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Finanzdienstleistungen - Bachelor of Arts (Fidi13-B)

Modulbeschreibung — PO 2013   Print Curriculum

 Sales Management
Modulnummer : C.14 Semester : 7 Umfang : 5 CP4 SWS
Kurzzeichen : Dauer : 1 Semester Arbeitsaufwand : 150 h 
    Häufigkeit : WS Modulniveau : Bachelor
Kompetenzen/Lernziele : Die Studierenden
- definieren die verschiedenen Vertriebswege der Finanzdienstleistungsprodukte. (theoretisches Wissen)
- können die historische Entwicklung des Vertriebswegemix nachvollziehen und dessen heutige Relevanz darlegen. (theoretisches Wissen)
- können mit Instrumenten des Vertriebscontrolling umgehen. (kognitive Fertigkeiten)
- verstehen die Faktoren zur Messung des Erfolgs von Vertriebswegen. (kognitive Fertigkeiten)
- wenden Kenntnisse der Kundensegmentierung an, um strategische Entscheidungen zum Vertriebswegemix (Channel Management) treffen zu können. (praktische Fertigkeiten)
Lehrformen/Lernmethode : Vorlesung, seminaristischer Unterricht, Bearbeiten von Fallstudien, Selbststudium in Form von Literaturstudien, Praktische begleitete Übungen im Unternehmen
Eingangsvoraussetzungen : Vorlesung Vertrieb von Finanzdienstleistungsprodukten
Auch verwendbar in Studiengang : ---
Modulgruppe : C) Spezielle Wahlpflichtfächer Finanzdienstleistungen
Sonstiges : Klausur oder Vortrag im Praxisteil
Prüfungs-/Leistungsart : Prüfungsleistung
Modulprüfung :
Prüfungsform Prüfungsnr
schriftlich (Klausur (120 Minuten) oder Vortrag) 4042
Gesamtprüfungsanteil : 2,46%
zugehörige Veranstaltungen :
7. Semester - Sales Management |  Umfang:  5 CP4 SWS
Modulverantwortlich :
Prof. Dr. Gunter KürbleLink zu Details zur Person

Veranstaltungen zu Modul "Sales Management"

 Sales Management
Veranstaltungsnr : C.14-1 Semester : 7 Umfang : 5 CP4 SWS
Kurzzeichen :    Häufigkeit : WS
Inhalt :

1. Grundlagen des Versicherungsvertriebes
1.1. Definitionen
1.2. Einbettung des Versicherungsvertriebes in das Unternehmen
Versicherung
1.3. Rechtsgrundlagen der Versicherungsvermittlung
1.3.1. handelsrechtliche Grundlagen
1.3.2. gewerberechtliche Grundlagen
1.3.3. Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten
1.3.4. Verbraucherschutz
1.3.5. Datenschutz
1.4. Ausgestaltung des Versicherungsvertriebes

2. Die unterschiedlichen Vertriebskanäle
2.1. die Ausschließlichkeit
2.2. der Maklervertrieb
2.3. der Bankenvertrieb
2.4. der Internetvertrieb / der Direktvertrieb
2.5. alternative Vertriebsformen

3. Kundensegmente

4. Vertriebsplanung
4.1. Strategische Vertriebswegemix
4.2. Gestaltung Vertriebskanalorganisation
4.3. Zielgruppenplanung
4.4. Planung regionaler Märkte
4.5. Vertriebsziele
4.6. Der Planungsprozess, Planungsgrößen

5. Vertriebs- / Vertriebskanalsteuerung
5.1. strukturelle Vertriebssteuerung
5.1.1. Aufgaben der Steuerung
5.1.2. Steuerungsgrößen
5.1.3. Steuerungsansätze
5.1.3.1. Parameter für Steuerungsansätze
5.1.3.2. traditionelle Steuerung
5.1.3.3. wertorientierte Steuerung
5.1.3.4. Balanced Scorecard im Versicherungsvertrieb
5.2. personelle Vertriebssteuerung
5.2.1. Anreizsysteme
5.2.2. Vertriebsführung
5.2.2.1. angestellter Außendienst
5.2.2.2. selbständige Versicherungsvermittler
5.2.2.3. Vertriebspartner
5.3. prozessuale Vertriebssteuerung
5.4. Marketingmaßnahmen & Vertriebsunterstützung

6. Vertriebs- / Vertriebskanalcontrolling
6.1. Vertriebscontrolling – Messgrößen & Kennzahlen
6.2. Einbindung in das Unternehmenscontrolling
6.3. Methoden
6.4. Controlling als Steuerungsinstrument

Hinweise zu Literatur/Studienbehelfe :

Adari, Johannes: Geschäftsmodell für den Online-Vertrieb von Versicherungen für Privatpersonen, Grin Verlag, 2009

Beenken, Matthias: Vertriebsmanagement, VVW, 2010

Benölken, Heinz / Gerber, Emma / Skudlik, Reinhard: Versicherungsvertrieb im Wandel: Schlüsselfaktor: Kundenbeziehungsmanagement, Gabler, 2005

Bildungsnetzwerk Versicherungswirtschaft: Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden VVW, 2009

Eschler, Andre: Bancassurance: Methoden der Effizienzsteigerung und ausgewählte Optimierungsmodelle, Grin Verlag, 2011

Heimes, Heiko: Verkaufsverhalten im Ausschließlichkeitsvertrieb der
Versicherungsindustrie, EUL Verlag, 2009

Köhne, Thomas & Lange, Martin: Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und
Finanzprodukten für Privatkunden, VVW, 2009

Pilgram, Roger: Möglichkeiten wertorientierter Steuerung des
Versicherungsvertriebes mittels einer Balanced Scorecard,VVW, 2009

Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, VVW, 2011

Lehrsprache : Literatur: Deutsch / Englisch
Lehrveranstaltung: Deutsch
Auch verwendbar in Studiengang : ---
max. Teilnehmerzahl : 25
Arbeitsaufwand : 48 Stunden Präsenzzeit, 102 Stunden Selbststudium
Details zum Arbeitsaufwand : Workload: 150 Std.
Dozent/in :
Prof. Dr. Gunter KürbleLink zu Details zur Person